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Wenn Bargeld ausgeben Schmerzen verursacht...

Der Wirtschaftspsychologe und Nobelpreisträger Daniel Kahnemann hat mit seiner Prospekttheorie für viel Aufsehen gesorgt, denn bei seiner Theorie geht es um den Unterschied von Gewinnnutzen und Verlustnutzen. So fällt das Ausgeben von Bargeld schwerer, es erzeugt im Sinne der Prospekttheorie einen höheren Verlustnutzen als die Zahlung mit Karte. Beim Kauf wird somit unter anderem das Schmerzzentrum im Gehirn aktiviert.

Eine für manche überraschende These ist, dass sich Menschen auch bei wirtschaftlichen Entscheidungen sehr stark von ihren Emotionen leiten lassen. Erst wenn man mit seinen Gefühlen, Routinen, Standards und Stereotypen nicht weiterkommt, setzt das logische Denken ein.

Einen weiteren Effekt stellten Ökonomen der Bundesbank bei der Untersuchung von über 25.000 Einzeltransaktionen fest. Wenn der Verbraucher den Überblick über seine Ausgaben behalten wollte, dann wurde Bargeldzahlung bevorzugt. Diesen Effekt bezeichnen die Forscher als „Erinnerungsfunktion des Bargeldes“, denn der Verbraucher kann direkt mit einem Blick in sein Portemonnaie feststellen, wie viel er bereits ausgegeben hat und wie viel noch drin ist. Oder anders gesagt: „Wenn weg, dann weg.“

Um den Gewinnnutzen zu erhöhen und somit den potentiellen Kunden zum Käufer zu machen, nutzen unter anderem Autoverkäufer in Amerika einen simplen Trick - sofortiges Cashback. Anstatt ein Auto für zum Beispiel 33.000 Dollar anzubieten, bepreisen sie den Wagen für 35.000 Dollar - mit einem Cashback von 2.000 Dollar, welches sofort und in bar zurückerstattet wird. Der Anreiz Bargeld zu erhalten zusammen mit der Zahlung per Überweisung, Scheck oder Kreditkarte hat für den Kunden den größten, gefühlten Gesamtnutzen.

Bildquelle: Michaela Zimmermann / MZ-Datenservice ◁ Zurück